- Instructor: Pedro Ernesto García Marchena
- Duración: 16 horas
El Arte de Vender: Estrategias para la Gerencia Comercial
¿El arte de vender? Muchas veces el éxito o el fracaso de una compañía depende directamente del desempeño del equipo de ventas y en ocasiones estos, por no estar adecuadamente preparados y debidamente liderados para el ejercicio de la venta, no logran los resultados propuestos. En la mayoría de las empresas el equipo de ventas se ha formado con base a la experiencia y a la capacitación en conocimiento de productos, clientes, compañía y competencia.
En nuestro curso El Arte de Vender, queremos que aprendas las técnicas y los métodos más eficientes para gerenciar el proceso de la venta, no solo en la administración del equipo, sino en la definición estratégica de las actividades claves que debe desarrollar un Gerente Comercial.
Afronta el componente que encierra la Gerencia comercial desde la misma definición estratégica de la empresa hasta el esquema operativo para lograrlo; abordarás temáticas relacionadas con la gestión del talento humano, la gerencia moderna y las estrategias comerciales que te permitan movilizar en tu organización para lograr las metas de ventas propuestas de acuerdo a las condiciones del mercado.
Tus habilidades al finalizar el curso
- Cambios y retos para el mundo de las ventas en la actualidad y cómo afrontarlos.
- Comprenderás la venta personal y la administración de equipos de ventas.
- Marketing y desarrollo del embudo de ventas.
- Estrategias del nivel bajo del embudo de ventas (precios y promociones).
- Evaluación de la actividad comercial.
Cambios y retos para el mundo de las ventas en la actualidad (Dos sesiones)
Despertar conciencia en los estudiantes sobre la importancia de las ventas como parte de un exitoso proceso de la organización.
Ejes temáticos
- Presentación programa, metodología y docente.
- Dinámica de cambio (ejercicio de cambio)
- Como vender en épocas de crisis
- Presiones comerciales de esta época
- La atención a los detalles
- La venta de experiencias y la economía de valor
- La diferenciación como base estratégica
- El ciclo de los negocios (ejercicio flor de loto)
Introducción a la venta personal y administración de equipos de ventas
Comprender que el éxito de la gestión comercial está relacionado directamente con la capacidad para conformar equipos de alto rendimiento, y esto depende en gran medida de la estrategia que tenga para atraer al talento correcto y direccionarlo de la manera adecuada.
Ejes temáticos
- El arte de vender
- Un vendedor exitoso. La Fórmula STPND (Seguimiento, Tiempo, Persistencia, Necesidad y Diferenciación)
- El rol del jefe, la importancia de la supervisión y el liderazgo.
- La esencia del director -gerente (Generar valor, dirigir, ejecutar la misión)
- Talleres prácticos: Perdidos en el desierto, taller de ventas, ejercicio de empoderamiento lingüístico y autoevaluación de liderazgo.
Marketing y desarrollo del embudo de ventas.
Entender que la venta es el cierre de un proceso de marketing bien desarrollado y una venta realizada constituye el inicio de un proceso relacional con el cliente.
Ejes temáticos
- La relación mercadeo – ventas
- Conceptos básicos del embudo de ventas.
- Fases del embudo de ventas
- Tipos de embudos y estrategias consecuentes
- Los embudos de ventas digitales.
- La venta relacional
Estrategias del nivel bajo del embudo de ventas ‘precios y promociones’
Lograr que los estudiantes puedan operacionalizar la estrategia de fijación de precio y desarrollo promocional como eje fundamental de la estrategia comercial.
Ejes temáticos
- Estrategia de precios.
- Variables estratégicas a tener en cuenta en la fijación de precios
- Elasticidad precio/demanda.
- Precios de penetración, paridad o premium Price.
- Estrategia promocional:
- Objetivos promocionales,
- Tipos de promociones,
- Cálculo de rentabilidades.
Evaluación de la actividad comercial
Facilitar herramientas que le permitan al estudiante evaluar el resultado de un equipo comercial.
- Por medio de un modelo teórico-práctico, los participantes podrán aprender los conceptos vistos en clase y posteriormente en la misma sesión por medio de talleres y ejercicios podrán aplicar lo aprendido para un mejor entendimiento.
- Tendrás clases magistrales, videos, casos de la vida real y talleres de práctica en clases modalidad online en vivo
¿Qué necesitas para tomar el curso?
No hay profesionalización del área de ventas en la vida académica en Colombia: este es un espacio donde los estudiantes podrán confrontar su desarrollo práctico con una formación académica estructural que les permitirá implementar nuevas herramientas en su estrategia comercial. Sin embargo si te sientes identificado con las siguientes habilidades este curso es para ti, si:
- Lideras equipos comerciales y quieres revalidar tus destrezas.
- Deseas generar nuevas habilidades y estrategias para conducir tu equipo comercial a nuevos logros y objetivos organizacionales.
- Trabajas en el área comercial y quieres profundizar temas relevantes en gerencia y liderazgo comercial.
- Si tu pequeña o mediana empresa busca nuevos negocios o nuevos aliados desde la gerencia general.
Nuestro instructor
Administrador de Empresas Universidad Externado de Colombia; especialista en Mercados de la Universidad de los Andes; especialista en finanzas del Colegio de Estudios Superiores de Administración con una maestría en Marketing de la Universidad de Manizales.
Pedro García posee 30 años de experiencia en mercadeo y ventas, 24 de ellos a primer nivel gerencial en compañías nacionales, multinacionales y extranjeras como: Colseguros, Coordinadora Mercantil, Nissan, y EL TIEMPO (actualmente Gerente de Circulación) con comprobados resultados. Vinculado a la docencia desde hace 24 años en la Universidad Politécnico Gran Colombiano, Universidad El Bosque, Universidad de la Sabana, Universidad Autónoma del Caribe, Universidad del Rosario, Universidad Militar Nueva Granada, Universidad Sergio Arboleda. Universidad de los Hemisferios en Quito y Universidad Católica de Guayaquil.
Preguntas frecuentes
- Clases online en vivo por la plataforma TEAMS; que es ideal para una comunicación directa entre el alumno y el instructor.
- Son 22 cupos disponibles ¡Inscríbete ya!
- Este curso ‘el arte de vender: estrategias para la gerencia comercial’ no hace parte de un programa de educación formal, superior o de formación para el trabajo y el desarrollo humano. Los participantes reciben un certificado de asistencia por cumplir con la totalidad de las horas del curso.
- Ten presente que el curso se llevará a cabo con un cupo mínimo de 10 personas, si se inscriben menos de esa cantidad, te devolveremos el dinero en su totalidad.
- Si tienes dudas escríbenos a: cursoscortos@eltiempo.com
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